최근 뛰어난 신기술을 개발하고도 조달 시장 진입에 어려움을 겪는 대표님들의 문의가 부쩍 늘었습니다.
특히 벤처나라 등록을 만만하게 생각했다가 심사에서 탈락해 당황하시는 경우가 많습니다.
이번 글에서는 다수공급자계약(MAS)의 높은 장벽을 우회하여 벤처나라 등록에 성공하는 핵심 실무 포인트를 짚어보겠습니다.
다수공급자계약(MAS)의 한계와 벤처나라의 기회
공공기관에 물건을 납품하기 위해 가장 먼저 떠올리는 것이 나라장터 종합쇼핑몰입니다.
하지만 다수공급자계약(MAS)은 조달청에서 사전에 공고를 낸 특정 품목에 한해서만 계약을 진행할 수 있다는 맹점이 있습니다.
결국 획기적인 신제품을 만들었더라도 공고 리스트에 해당 분류가 없으면 진입 자체가 원천적으로 불가능한 구조입니다.
게다가 신용등급 B- 이상의 재무 건전성이나 꼼꼼한 직접생산 증명 같은 까다로운 요건이 뒤따릅니다.
이제 막 사업을 시작한 초기 기업에게 기존 업체들이 쌓아둔 실적과 진입 장벽은 넘기 힘든 거대한 산이나 다름없습니다.
그렇다면 공고조차 없는 신기술 스타트업은 조달의 꿈을 완전히 접어야 할까요?
다행히 창업 7년 이내의 기업이거나 벤처기업 확인서를 보유한 곳이라면 벤처나라 등록이라는 훌륭한 돌파구가 열려 있습니다.
조달청 벤처창업혁신조달상품 지정의 함정
벤처나라는 복잡한 납품 실적이 없거나 공고된 품목이 아니어도 진입할 수 있어 접근성이 훨씬 좋습니다.
그래서 현장에서 상담을 하다 보면 “MAS보다 기준이 낮으니 금방 통과되겠지”라고 오해하시는 분들을 자주 봅니다.
하지만 벤처나라 등록을 완료하기 위해서는 반드시 조달청 벤처창업혁신조달상품으로 지정을 받아야만 합니다.
이 지정 과정은 결코 아이디어가 조금 참신하다고 해서 대충 통과시켜 주는 허술한 시스템이 아닙니다.
심사위원들은 기존 제품과 비교해 기술적으로 어떤 차별점이 있는지를 매우 깐깐한 시선으로 평가합니다.
또한 공공기관이 굳이 국민의 세금을 투입해 이 신제품을 사야 할 확실한 명분이 있는지도 중요하게 검토합니다.
즉, 대표님 머릿속에 있는 기술의 우수성을 공무원들이 납득할 수 있는 행정의 언어로 완벽히 번역해내야만 하는 셈입니다.
MAS 진입 불가에서 벤처나라 등록으로 반전한 B사 사례
실제로 제가 현장에서 진행했던 특수 소재 안전 장비 개발사 B사의 사례를 말씀드리겠습니다.
B사는 확실한 기술력을 바탕으로 혁신적인 제품을 만들었지만, 나라장터 MAS 공고 목록에 해당 소재의 품목 분류가 아예 없어 발을 구르고 있었습니다.
물건은 좋은데 팔 곳이 없어 난감해하던 대표님께, 저는 없는 길을 억지로 뚫기보다 벤처나라 등록으로 우회하여 기술력을 인정받는 전략을 제안했습니다.
우리는 기존 제품들이 해결하지 못하던 안전상의 취약점을 B사 제품이 어떻게 보완해 주는지 서류상에 집중적으로 녹여냈습니다.
그 결과 깐깐한 심사를 단번에 뚫고 조달청 벤처창업혁신조달상품으로 지정되는 쾌거를 이루었습니다.
결국 B사는 벤처나라를 통해 공공기관 첫 납품이라는 매우 소중한 성과를 얻어냈습니다.
만약 MAS라는 닫힌 문만 바라보며 좌절했다면 절대 거둘 수 없는 반전이었습니다.
성공적인 공공조달 시장 진입을 위한 3가지 실무 포인트
결국 벤처나라 등록의 성패는 심사관의 평가 기준을 얼마나 정확히 꿰뚫고 서류를 구성하느냐에 달려 있습니다.
- 객관적인 지표 확보: 우리 제품만의 기술력과 혁신성을 단순히 주장하는 것에 그치지 않고 구체적인 데이터로 증명해야 합니다.
- 공공수요 타당성 입증: 공공기관의 숨은 니즈를 정확히 파악하여, 해당 기관이 이 제품을 구매했을 때 얻는 실질적인 효용을 제시해야 합니다.
- 논리적인 서류 구성: 아무리 좋은 제품이라도 심사위원이 한눈에 이해할 수 없다면 의미가 없으므로 체계적인 문서화 작업이 필수입니다.
상대적으로 접근이 용이하다는 말만 믿고 철저한 분석 없이 덤비게 되면, 소중한 시간과 기회만 날리게 됩니다.
자주 받는 질문
Q1. 창업한 지 8년이 넘었는데 벤처나라 등록이 아예 불가능한가요?
A1.
기본적으로 창업 7년 이내의 기업이 주요 대상이지만, 벤처기업 확인서를 유효하게 보유하고 계신다면 업력과 무관하게 신청하실 수 있습니다.
Q2. 조달청 벤처창업혁신조달상품 지정 심사에서 한 번 떨어지면 재도전할 수 없나요?
A2. 아닙니다.
재신청이 가능합니다.
다만 이전의 탈락 사유를 정확히 분석하여 기술적 차별성과 공공수요 적합성 부분을 전면적으로 보완한 뒤 다시 접수하셔야 승산이 있습니다.
Q3. 이전 납품 실적이 전혀 없는 1인 창조기업도 심사를 통과할 수 있을까요?
A3. 그럼요.
벤처나라는 기존의 판매 실적보다는 제품 자체가 가진 혁신성을 우선으로 평가하기 때문에, 전략만 잘 세운다면 1인 기업도 충분히 공공조달 시장에 진입할 수 있습니다.
본 글은 일반 정보 제공 목적이며, 개별 사업장 상황에 따라 적용이 달라질 수 있어 구체적 검토는 행정사 상담을 통해 확인해 주시기 바랍니다.
